Kako unaprediti poslovanje? Ecommerce i Digital u Srbiji danas – Nenad Rikić X Class – podcast

  • Home
  • Kako unaprediti poslovanje? Ecommerce i Digital u Srbiji danas – Nenad Rikić X Class – podcast

Nenade, dobar dan, dobro došli

Dobar dan, bolje vas našli.

Drago mi je što ćemo moći da popričamo o ovim temama jer su prilično bitne u ovom trenutku i da kažem aktuelne s obzirom na dešavanja, tako da ukoliko neko ozbiljno želi da se pozabavi biznisom, verujem da će mu ovo biti od velike koristi. Pre nego se pozabavimo biznis temama, imam jedno pitanje pre poslovnih tema: kada ste uplovili u svet biznisa i da li se sećate šta ste hteli da budete kada ste bili mali?

Hajde da kažemo kada sam bio mali, ima jedna priča koju su pričali roditelji, da sam hteo da budem direktor ceo život.

-Eto odgovora.

Sticajem okolnosti su to pogodili, a negde u ozbiljniji svet biznisa sam ušao 2006. i od tada sam prisutan na ovom tžištu na nekim, što operativnim, što rukovodećim pozicijama.

-Znači od 2006 godine. Ok, da se sada pozabavimo ovim biznis temama. Napravili ste firmu i jedna od obasti kojima se bavite je biznis konsalting. Da li možete samo malo da, da li to može da se prevede na poslovno savetovanje?

Može.

-Da li možete malo da približite ljudima šta to znači, čime se vi bavite? Koje su vaše ekspertize, pošto čujemo u poslednje vreme da postoje biznis konultanti, pa ako možete malo samo da približite?

Mogu, naravno. Partner i ja kada smo osnivali kompaniju videli smo, razmišljali smo na koji način možemo da pokrijemo tržište i šta je ono što mi možemo da ponudimo tržištu. Jedna od tih stvari je biznis konsalting, odnosno poslovno savetovanje u oblasti organizacije, prodaje, razvoja kompanija, uspostavljanja, planiranja, budžetiranja, uspostavljanje KPI-ajeva… Zašto smo se odlučili na taj korak? Smatramo da je trenutno tržište takvo da imamo jedan veliki, određeni broj kompanija koje bi trebalo da pređu na jedan viši nivo, taj viši nivo mogu da ostvare dovođenjem novih ljudi u kompanije, što je sporiji, dugoročniji i skuplji način i da pronađu ljude koji mogu da im pomognu u svemu tome. Taj način je brži, jeftinije je, prosto dobijate neka istkustva koje određene kompanije ne mogu da plate, da kažem, u tom trenutku. Šta je dobro, šta je prednost, da kažemo takvog načina rada? To što tu uslugu možete da koristite nekoliko meseci, možete da koristite godinu dana, pa da nađete konsultanta za neku drugu oblast i tako dalje, i tako može da vam pomogne dalje u razvoju kompanije. Prosto je potrebno da se stvori neka nova energija, neka nova kritična masa znanja ljudi u kompaniji da bi ona mogla da pređe na jedan viši nivo.

-Vi obuhvatate i menadžment i operativni konaslting. Da li su sva tri kompelentarna ili se uzima samo jedna vrsta i da li postoji neka razlika kada se neko opredeli, da li se uzima samo biznis ili bi trebalo da bude i strateško. Koje su neke sličnosti, koje su razlike između ta tri?

Suštinski, obično razgovaramo sa vlasnicima biznisa koji su ujedno i direktori ili sa generalnim direktorima. Na kraju se to završi tako da bude miks svega, jer prosto kako počnemo da pričamo o određenim situacijama otvaraju se problemi, tj. izazovi i onda pristupamo rešavanju najurgentnijih stvari, a kada snimimo određeno stanje u kompaniji i odradimo analizu, damo neki naš predlog rešenja i predlog onoga šta treba da se radi. Ako kompanija koja nas je angažovala želi da nešto doda uz to, mi se onda pozabavimo i napravimo neki kompromis šta je najbolje uraditi kako bi zadovoljili obe strane i kako bi došli do najboljeg rešanja, jer na kraju to mora da rezultira nekim uspehom – finansijskim, organizacionim.

-Kada i kome je potreban biznis konsalting, kako ljudi da prepoznaju da je njima potreban konsalting? Oni misle možda, mi poslujemo dobro i to je to. Koje je to neki period iz vašeg iskustva da ljudi trebaju da se obrate, da prepoznaju?

Pa, ja ću da navedem nekoliko slučajeva. Obično čim nemate nešto na papiru to je jedan od znakova da vam je potreban biznis konsalting. Ako vaše planove nemate na papiru, potreban vam je biznis konsalting. Ako ne poredite, ne radite izveštaje, upoređujete sa planovima, potreban vam je konsalting. Ako ne postoje određena znanja u kompaniji koja trebate da unapredite, a niste sigurni da li trebate da zaposlite nove ljude ili niste upoznati sa materijom, potreban vam je biznis konsalting. Ako imate neki problem sa kojim se do sada niste susretali, onda je opet biznis konsalting dobro rešenje za vas. Prosto mora se, ja to posmatram na takav način da smo mi direktori te kompanije i kao da smo vođe nekog od projekata u toj kompaniji i to treba da bude na obostrani i zajednički interes ako se takav odnos ne uspostavi onda je to suštinski izgubljeno vreme.

-Znači prijateljski odnos, gde ih nije sramota da kriju informacije?

-Jeste, često se ti poslovi dobijaju na poverenje. Uslovno rečeno, mora da se iznese neki ’’prljav veš’’, neki problemi o kojima možda ne želimo da razgovaramo javno. I onda kada se ti problemi otkrivaju kada ljudi otvoreno pričaju o problemima i kada stvarno govore šta su im problemi onda mogu i mnogo bolja rešanja da se daju. Većina tih stvari može da se primeti snimanjem stvari u kompaniji, međutim ne može sve. Vrlo je važno da imamo jedan otvoren stav, otvorenu komunikaciju i sa zaposlenima i sa direktorima i da se doživi da je to sve u cilju unapređenja poslovanja. Da nema neke osvetničke priče ili nečega, već prosto ako želimo da nešto unapredimo moramo stvarno da kažemo kako jeste. Često ljudi imaju potrebu da imaju određeni cilj i žele nešto da postignu, međutim oni nisu spremni, kompanija nije spremna u tom trenutku.

-Hoće, ali nije spremna.

Jeste, i mi onda moramo da ih vratimo korak-dva-tri unazad i da kažemo šta su preduslovi da bi uopšte mogli da se bavimo nekim stvarima.

-Koliko su ljudi spremni da idu korak unazad, da bi otišli napred?

Zavisi od čoveka do čoveka, ali to je 50:50. Neko insistira da treba da se bavimo određenim ciljem i problemima koje je on definisao, a neko prihvata sve sugestije. Naravno, nekad ni ne postignemo dogovor zato što prosto smatramo da je način na koji želi da se to postigne, naopak, da nije normalan sled stvari.

-Koje su neke najveće zablude kada treba da angažuje biznis konsalting ili neko ko treba da vam pomogne, kako vas posmatraju ljudi sa strane?

Pa najveće zablude su ako ne postoji politička volja u kompaniji da se neki projekat završi. Nekad je vlasnik deklarativno za menjanje stvari, međutim to se ne spusti dalje jer ne postoji energija u kompaniji da dođe do promena. S druge strane uvek imate probleme da ljudi ne prihvataju nove stvari i onda moraju da vide neku vrednost u vašem radu da bi sami sa sobom razmislil i rekli ’’hej pa ovo ima smisla’’ u suštini ovo nam olakšava i tako dalje. Ne smeju da vide negativne stvari, ne smeju da dožive da je došao neko ko će da im natovari još dodatnog posla. Nego često zaposleni budu iznenađeni rešenjima gde kažu ’’pa da vi ste sada rekli mnoge stvari koje mi suštinski znamo, ali nismo smeli i znali da kažemo, nismo znali kako da se izborimo za određene stvari’’. Kako se kompanija razvija ljudi se bave poslom na način da se svi bave svime, sve je prioritet i sve je haos. Međutim to do jedne određene mere može, do određenog stepena razvoja, ali posle mora doći do podele poslova i tim ljudima mora da se jasno iskomunicira šta se očekuje od njih. Do 12.15

-Vi trebate onda baš da imate dosta iskustva da biste mogli da im ’’otvorite oči’’ da im budete prijatelj, podrška i da ste tu za njih. Kakvo je bilo vaše iskustvo pre biznis konsaltinga? Vi ste radili u par nekih firmu, koliko vam je pomoglo to iskustvo, sigurno jeste, ali šta vidite da je najviše uticalo na sadašnji posao? Ako možete da pokrijete pozicije na kojima ste sve bili?

Ono što je važno kod mladog čoveka je da na početku karijere, i ja sam se bavio svim mogućim poslovima. Od fizikalije do nekih organizacionih stvari.

-Da li bolje krenuti od najniže pozicije ili od vrha?

Ne mogu reći da li je bolje, ja sam krenuo tim putem. Mislim da je pogrešno reći da svi moraju da krenu od početka, ali šta je važno u svemu tome? Važno je da ti razumeš kako neke stvari funkcionišu. Te praktične stvari koje si radio i poslovi koje drugi ljudi možda ne bi radili, ja sam ih radio i zahvalan sam na tome i mnogo sam stvari naučio, zašto? Ja sam, u nekoliko navrata, bio mentor ljudima, što zvanično, što nezvanično u kompanijama u kojima sam radio i ja kažem vrlo je važno ukoliko si na rukovodećoj poziciji da ljudi shvate da uslovno rečeno ne pričate gluposti, zašto? Zato što ako ja dam nekome zadatak i on meni kaže meni je potrebno tri dana za to, a on to završi za dva sata, ja pristanem na sve to i on kaže ’’ovaj stvarno ne razume o čemu priča’’ i posle toga je jako teško izboriti se za svoj kredibilitet i da slušaju ono što pričaš. Radio sam u sportskoj industriji u industriji nameštaja, na nekoliko projekata i vezano za fashion i tako dalje. Svi ti poslovi su mi pomogli da se razvijam. Najveći problem je zato što ljudi ne uče od svih ljudi. Misim da treba učiti svaki dan od svih ljudi. Iznenadili biste se koliko praktičnih stvari možete naučite.

-Verovatno ste pobornik da čovek ne treba da se specijalizuje za jednu industriju, već da ima široka znanja i da može da radi u nekolio industrija, da nauči od više ljudi i da može da implementira dalje.
-Da li biti specijalista u jednoj stvari ili znati više stvari?

Hajde da kažemo ovako:ja sam za to da treba znati više stvari, ali moje pozicije su bile takve. Bio sam generalni direktor ili zamenik direktora i onda sam morao da razumem sve procese u kompaniji. Ja bih to rekao, hajde da kažem, za moj profil da osoba koja je na toj poziciji mora da ima najveći prosek znanja. Ja ne zna najbolje sales ili marketing ili finansije, ali u kompaniji gde sam ja direktor moj prosek je najveći; neko zna marketing, ali ne zna finansije ili obrnuto itd. To je jako važno da možete da sagledate sve procese, jer ako vi kao menadžer ne poznajete uzročno-posledične veze neke odluke ili kako idu stvari, vi prosto ne vladate situacijom, i čim ne vladate situacijom vi ne znate šta može da se desi.

-Znači morate da držite sve konce u rukama?

Pa da. Prosto morate da se ponašate kao da ste vlasnik biznisa  Bilo da ste vlasnik male prodavnice ili velike kompanije vi morate da držite konce i poluge upravljanja u svojim rukama.

-Šta je lakše ili teže, biti direktor velike kompanije ili voditi tim od 5-10 osoba?

Veći izazovi su kada ste direktor velike kompanije. Mnogo su veći izazovi, mnogo je veći stepen učenja, veći je stepen stresa. To su neke stvari koje su važne. Međutim vi kada radite u jednoj kompaniji, postoje dva problema; suštinski vi ne znate da li ste imali sreće ili ste stvarno svojim znanjem stvarno zaslužili da napredujete u toj kompaniji – prosto da li vi imate znanja da se snađete bilo gde u kompaniji. Druga stvar, doprinos vaš u velikoj kompaniji nekad teško može da se meri; vi se zaposlite u velikoj kompaniji i kako vi da izmerite doprinos u velikoj kompaniji. Ja sam pre da se krene, ukoliko može da se bira, da se krene u kompaniji, da može da prođe različite stvari, da se pronađe u svemu tome, da vidi šta mu najviše odgovara i da vidi od čega je sazdan. Jer nismo mi svi da budemo menadžeri, neko želil da radi poslove bez stresa, neko želi da radi od 8 do 4 ili od 9 do 5 i to je sasvim ok.

-Da li možete da isključite mozak sada kada ste direktor vaše kompanije, da date sebi oduška?

Dam sebi oduška, nije baš to tako, zato što prosto tako sam želeo da napravim sebi trenutnu situaciju u kompaniji da mogu tako da se ponašam. Naravno da čovek misli o poslu, gleda na neke stvari koje mogu da unaprede posao, ali nije to nešto što te sprečava da normalno funkcionišeš.

-Da li je najbitnije da se napravi sistem koji ne zavisi od jednog čoveka?

Pa jeste, ako ne najbitnije onda je vrlo važno. Sistem mora da radi i bez tog čoveka. Mi često pomislimo ’’bez ovoga bi sve propalo’’ međutim nije to tako suštinski. Biznis mora da funkcioniše i on se adaptira na sve promene koje se dese, bilo volje ili nevoljne. Bilo željene ili neželjene, ali prosto on se adaptira na novo stanje i prosto nastavi tako da radi.

-Mnoge stvari se dešavaju sada, prilično je dinamično i ne može da se predvidi šta će se dešavati dalje, ili za par dana. Kako izgleda kada neko hoće da vas angažuje, kako izgleda proces vašeg rada, vaše procene, ako možete da približite nekim ljudima koji su možda hteli da vas angažuju.

Obično ljudi imaju neki zahtev, ako dođu putem preporuke ili putem oglasa koji plasiramo ili su čuli za nas na neki treći način. Oni obično imaju zahtev o kome bi hteli da razgovaraju. Što je zahtev specifičniji onda je lakše odgovoriti. Međutim, mi se vodimo time da želimo malo šire da sagledamo situaciju da vidimo da li je taj zahtev opravdan. Prosto često ljudi kažu ’’ja želim da se oglašavam’’ i to je to. Suštinski ako vi procenite da je to smisleno da ima smisla, onda je to ok. Nekad mi kažemo to je ok, ali treba da odradimo određene pripreme. Mi kada dođemo na sastanak uradimo prvo analizu onoga šta mi vidimo sa korisničke strane, obavim sastanak, ako je potrebno, odradimo dodatne analize, porazgovaramo i definišemo način na koji mi funkcionišemo. Ljudi se često iznenade i kažu nam ’’po prvi put razumemo ljude koji nam pričaju o nekim stvarima’’ zato što im mi pričamo na neki praktičan i logičan način, ne pričamo na način koji je njima nerazumljiv.

-Ljudi često misle da su veći stručnjaci ako koriste termine koji su njima nerazumljivi.

Jeste, ja sam zagovornik onoga što jednostavnije pričaj da te ljudi razumeju. Nekada je potrebno složenije, ukoliko radimo neke edukacije potrebno je objasniti neke stručne termine, ali u velikoj većini slučajeva vlasnicima biznisa to nije potrebno. On želi da razume, da veruje u to što pričaš, da mu na jednostavn način pojasniš šta će on da dobije. Zašto nešto ne može, ako ne može. Ipak su to ljudi koji su uspešni, proradi sujeta. Onda mu ti objasniš i on kaže ’’dobro, hvala, sada sam i nešto naučio’’ ili jednostavno ne želi da ulazi u dalji proces. U radu sa ljudima svega ima. Prosto je situacija takva da kada radite ovaj posao glupo je da ga radite na način da vas bude sramota posle toga. Znači ako nešto radimo ne možemo da ga radimo naopako. Bez obzira što je želja klijenta možda takva.  Mi kažemo da možemo da uradimo na ovaj ili onaj način, napravimo određene kompromise, ali ne možemo baš oko svega, nije prirodno i ne želimo to sebi da dopustimo.

-Dobro, na kraju oni su vaša referenca, vaša pohala ili kritika za dalje.

-Da li možete da mi date neke konkretne primere kako ste vi nekom pomogli, kako izgleda proces kada krene i kada završite, da li je ta vildjivosti u novcu, da li je u boljoj izloženosti, koji su neki konkretni primeri.

Što se tiče e-commerce rešenja ljudi misle ako uzmu dobru platformu da će time sve da reše. Međutim oni imaju platformu, odnosno imaju alat koji može dobro da prodaje, ali taj alat se ne koristi na adekvatan način i onda dođu ljudi i kažu ’’ja želim da investiram’’ određeni novac u oglašavanje u reklame i tako dalje i mi onda pojasnimo šta je potrebno da uradimo, posložimo im celu ponudu koja je na sajtu, na e-commerce platformi, pa im pomognemo oko klasifikacije, odnosno oko atributa na samom rešenju i onda ljudi kada vide da to počinje da vraća novac da to ima smisla onda se ohrabre i spuste gard i njega više nema i prihvataju nove ideje. Za svaki taj problem postoji nekoliko aspekata, tehnični aspekt, da li je dobro povezano sa erpom, da li je povezano sa kurirskom službom da li sa bankom, sa analitikom ili fb. To su tehničke stvari. Banalan primer, ljudi daju novac za oglašavanje, ali nemaju povezanu gugl analitiku ili fb pixel i prosto nemate mogućnost da na osnovu nekih informacija donosite neke zaključke. A suština digitalnog marketinga je što je sve merljivo i što sve ima neku svoju sledljivost. S druge strane ljudi odrade sve dobro recimo, međutim, pošto je direktna prodaja, recimo oni na call centar koji može da nosi 30-50% prodaje u zavisnosti od industrije, postave neiskusne prodavce. Taj prodavac mora maltene biti najbolji u kompaniji, on mora da proda putem telefona. Lakše mu je da proda u radnji kada vidi čoveka, sada zavisi koliko je teže preko telefona. I onda se iznenade na takav način. Prosto, ljudi se osveste i mi im na praktičan i logičan način objasnimo šta su njihovi problemi i šta bi trebalo da bude fokus.

-Da li im pomažete i u prodaji?

Naravno, mi se ponašamo kao vođe tog projekta, posmatramo taj njihov prodajni nastup, šta oglašavaju, na koji način oglašavaju, gde je to u odnosu na konkurenciju, šta je dobro, šta treba da prikazuju na određenim artiklima kada ih ogašavaju. Iznenadili biste se kada vidite koliko u nekoj ozbiljnoj kompaniji organizacione jednice ne funkcionišu, svako radi za sebe. Na kraju dobijete rešenje koje, nema blage veze.

-Znači saradnja je jako bitna?

Saradnja i tajming.

-Šta još uočavate da je loše kod kompanija sa kojima sarađujete? Pretpostavljam da je kod digitalnog marketinga, svi misle da je marketing – daš novac, napraviš reklamu i to je to. Očekuju novac. Gde još vidite da ljudi mogu da unaprede, gde greše, a da je relativno lako da unaprede, da mogu i sami. A šta je ono gde je vaša ekspertiza?

Recimo ljudi ne doživljavaju kada imamo e-commerce i digitalni marketing, jedan segment o kome pričamo je prodaja i ona za neku kompaniju koja može da dosegne saturaciju na tržištu, ona ima  radnje širom Srbije, pitanje je kada ta e-commerce prodaja može da pređe 20% i sva su predviđanja da ona teško u takvim kompanijama može da prođe 20% ukupnog prometa.  Međutim, ono što svi zaboravljaju, da je e-commerce i digitalni marketing, kao jedna celina utiče na biznis sigurno u procenetu od 40-60% zavisno od industrije. Šta to znači? To znači da na 100 kupaca koji imamo u nekom maloprodajnom objektu, njih zavisno od branše, ali uslovno rečeno 40-60% dođe zbog onoga što su videli na internetu. Na fb,insta, guglu i tako dalje, pa na sajtu našem i tako dalje i zbog toga kupuju. Prosto stvorila se takva situacija da ti ako želiš da se raspitaš o nečemu sužen ti je izbor, i onda je uticaj dobro postaljenog e-commerce rešenja, dobro postavljenog digitalnog marketinga, načina oglašavanja, informacije do kojih se dolazi, informacije koje se plasiraju u tom domenu može čak i da bude značajno veći nego sam doprinos kroz sam e-commerce. To je nešto što mnoge kompanije ne doživljavaju na taj način, nego svi se bave.

-Treba se izdvojiti na neki način?

Naravno, nekad neke tehnike nemaju više takvu prođu, ljudi se bave, rade kataloge, flajere i tako dalje, gde vi ne možete tako brzo da odreagujete na promene na tržištu, zahtevaju određenu pripremu, određena finansijska sredstva i mi ih savetujemo da taj novac usmere u digitalne kanale, digitalni marketing, gde na kraju mogu da izmere da li to vraća ili ne.

-Zašto se ljudi bave tim starim metodama, flaeri, novine, a ne okreću se digitalnom marketingu pogotovu sada kada se sve okreće online? Da li nisu spremni na promene, da li ne shvataju?

Može da postoji više razloga, jedan od razloga je da to ide po difoltu, prelazi se iz meseca u mesec, deli se budžet deli se na kataloge, štampu i tako dalje. Drugi razlog je taj da ako su ti ljudi dominantni u kompaniji to prosto ostaje tako, kao jedna zakucana varijanta i treći razlog je da ne postoji dovoljan broj ljudi da daju dobra kvalitetna rešenja u oblasti digitalnog marketinga. Vama se čini da se svi bave time, ali to vam je kao prodaja, svi se bave prodajom, ali nema mnogo uspšnih i dobrih kompanija što se tiče prodaje. I onda postoji jedna potražnja na tržištu čak i kada postoje ljudi koji znaju taj posao, on ima taj problem da ubedi nekoga da promeni sve u kompaniji da bi njemu obezbedio sredstva za rad, to je možda najteži deo. Mora da postoji politička volja u kompaniji, da je vođa projekta neko ko može da promeni stvari. Ako mi zaposlimo čoveka koji se bavi time i koji je odličan i dođe u kompaniju da radi, ali ovako on ne može da promeni stvari u kompaniji, ako ne može da promeni budžet za marketing, ako ne može da promeni važnost tog projekta u kompaniji onda to ostaje mrtvo slovo na papiru i radi sa 100-200-300 e budžeta na mesečnom nivou i ne može ništa bitno da promeni.

-Znači dosta zavisi od ljudi, vi im date sve i opet treba neko da uradi, naravno.

Sigurno, možda floskula, ali ljudi su stvarno najvažniji resurs. Zašto? Postoji hronični nedostatak kvalitetnih ljudi. Kao što postoji hroničan manjak kompanija koje mogu na adekvatan način da odgovore vašim zahtevima. Nekad je to iz razloga jer i ljudi prosto nisu vidljivi na tržištu, ne možete da dođete do njih, a nekad je to zato što ljudi misle da je dovoljno da su aktivni na mrežama na fb, insta da imaju te profile i da je to dovoljno da se bave digitalnim marketingom, to je krajnje pojednostavljeno mišljenje, ali je vrlo često. Imam ja jednog malog koji ima baš dobar profil, on mi to održava i tako dalje. Kada bi sve tako funkcionisalo onda mi nikada ne bi plaćali druge, mogli bi sve da radimo mi.

– Da i kod nas i u inostranstvu uvek to će neki mali da vodi, te mreže. Ali da li se sada već menja situacija , kada već svi prelazimo online, da kažem verovatno će to i dalje napredovati. Kakva su neka vaša predviđanja za budućnost i šta vi vidite da polako kreće da raste što će biti velika stvar ili trend koji se vama čini zanimljivim?

Sigurno se stvari menjaju na bolje, sigurno su ove nepredivđene okolnosti za kovid ubrzale sve te promene i mislim da smo mi svi na početku i dalje jednog razvoja, jer će e-commerce tek da pokaže svoj kapacitet. Mi smatramo da je tržiše Srbije na vrlo niskom nivou što se tiče razvoja e-commerca ono radi velikom brzinom ali su to i dalje male brojke. Ono što se može očekivati da će se sigurno desiti je rast e-commerca, međutim ono što nosi sve to je da to nisu jednostavna i jeftina i prosta rešenja. Nekad je bilo dovoljno da imate veliki broj pratilaca na fb i insta i da bez nekih plaćenih reklama vi pravite određeni posao. Sada je to skoro prosto nemoguće. Bez plaćenih oglasa, bez prave platforme, bez automatizacije sistema, bez povezanosti sa bankom, erpom, kurirskom službom… prosto nastup mora da se promeni, kao što sam objašnjavao sve ono što ne valja ispliva u onlinu. Sve ono što nismo dobro uradili u klasifikaciji, projektovanju, oko opisa tih proizvoda, oko procesa prodaje, after salesa, ispliva u online i nekad komentari ljudi koji su nezadovoljni na online, imaju veliku uticaj na sve to.

-Znači oni su nezadovoljni ni sami ne znaju zašto i vi im onda donesete rešenja, da im malo otvorite oči. Koji su neki trikovi, koji se tiču digitalnog marketinga da ljudi sami mogu već nekako da unaprede, pa tek onda da vas zovu, šta je relativno jednostavno da može sada da se uradi?

Pa da, postoje neke praktične stvari koje mi govorimo klijentima, ukoliko dajete neke postove na društveni mrežama, znači taj post mora da ima neki poziv na akciju mora da ima neki vremenski okvir za koji to važi, treba da postoji neki link ka tom proizvodu, ako ga prodajemo, mora da postoji neka cena koju komunicira ili prednost za kupca i treba da koristimo neke # važne za to. Mogu biti generički za kompaniju, mogu biti da li akcija, popust ili tako dalje ili na proizvod koji se odnosi. I to je recimo dovoljno da svako iščekira recimo svoj, svoje postove da li imam neki poziv na akciju, da li imam neki rok, koja je tu ušteda za kupca, da li mi je grafika da kažem u skladu sa  tim, grafičko rešenje i link do tog proizvoda. I onda ako to već radite, to je prvi i osnovni korak da barem imate sve elemente. Ljudi često greše recimo 10-15.000 različitih proizvoda i onda naprave akciju i stave link koji vodu na homepage i to je veliki problem. Sada treba čovek da pronađe to. Ili ne stave link. Ili ne ograniče vreme ili ne pozovu na akciju. I onda se stvaraju problemi gde čovek dođe i kaže ima akciju na fb, ali je ona istekla juče, a nigde ne piše da je istekla juče.

-Kako da napravimo ponudu, pošto je cena svima bitna, kako da im prezentujemo ono što mi imamo kao proizvod ili uslugu tako da cena ne igra glavnu ulogu da je to vrednost koju dobiju. Kako da im cena ne bude glavna?

Postoje možda dva segmenta, jedna je stvar kada prodajemo artikle koje imaju i drugi. Znači tada je cena vrlo važna, ekstremno važna, ali ja bih rekao drugu stvar. Popust koji se komunicira je još važniji.

-Je l da?

Da.

Znači ako vi imate nešto što je 100 eura i vi komunicirate sa 100 eura da je 10% popusta i to je 90 eura , a konkurencija ima fiktivnu cenu od 150 eura i komunicira 40% u ovom slučaju će mnogo bolje i mnogo više da se proda nego u prvom slučaju. Znači ovo tržište je osetiljivo na popust, osetljivo je na jao, propustiću danas 40%, -poslednj artikal. Jeste, znači to je prosto tako.

-Znači to radi?

To radi, da. Tako da je to za artikle koji imaju i drugi, to je onako, da kažemo specifilčno. Za artikle koji nemaju drugi, koji su jedinstveni uslovno rečeno ili ljudi ne mogu da uporede onda je potrebno i graditi priču iskreno oko svega toga. Nije dovoljno plasirati samo reklamu i reći ovo nešto košta 300, 500, 800 e. Treba da napravimo neku priču oko svega toga da su ljudi sigurni kada to kupe da mogu da budu sigurni da neće biti prevareni. Zato veliku ulogu ima ako je biznis koji se bavi delom da je taj segment brick and mortar razvijen da ljudi kada vizuelno mogu da vide radnje, da su vizuelno sigurni u kupovinu.

-Da li smo mi u toj svesti i dalje da moramo da vidimo, da pipnemo?

Nismo, izašli smo iz toga. Napredujemo mi, vrlo brzo učimo, međutim to je nedovoljno brzo, uvek može brže, pogotvo sada u doba korone. Imamo sada klijente sa kojima radimo – sa kojma smo radili, pre, za vreme i posle korone. Došlo je do eksponencijalnog rasta za vreme korone, ali je došlo i do eksponencijalnog rasta i troškova oglašavanja. Tako da su troškovi oglašavanja skočili 300-400% tokom pandemije za iste stvari koje smo komunicirali ranije. Sve mora da bude online i dobra platforma i dobro vođenje projekta i dobra ponuda i dobra komunikacija  i dobar post sale.

-A kada neko nema dovoljno veliki budžet, šta je ono prvo na šta savetujete da obrate pažnju, da im bude malo jače nego ove ostale, pa posle da unapređuje?

To u velikoj meri zavisi od branše, recimo imate neke branše koje recimo nisu vidljive, ali su potrebni ogromni troškovi. Recimo, za čišćenje prostorija, vama treba 1000e da budete na prvoj stranici gugl pretrage. To je ozbiljan novac. Mi savetujemo neke druge kanale komunikacije, savetujem optimizaciju sajta da on bude vidljiv da se na drugi način komunicira to što želi da se komunicira, da gađamo ljude sa remarketignom ukoliko postoje podaci, to znači da mora da bude povezana analitika, društvene mreže, fb pixel da bismo mogli da radimo. U principu sve zavisi od ponude i potražnje, jer obično savetujemo ljude da pokrenu društvene mreže zato što je to dobar generator saobraćaja prema sajtu. Za gugl da se uzme jedan manji segment posla, da vidim kako reaguje u njihovom slučaju. Ako je tehnika, onda da probamo nešto za belu tehniku ili za tv, pa da se ohrabre malo.

-Koja je platforma koju vi favorizujete? Da li podjednako fb, insta, linkedin. Da li ste specijalizovani za sve ili samo jednu vrstu platforme?

Obrađujemo manje-više sve platforme, ali to mnogo zavisi od samog proizvoda. Ako je više vezan za neku vizuelnu priču i tako dalje onde je to instagram koji se pokazao kao bolje rešenje. Zavisno od ciljne grupe, ako je ciljna grupa malo starija onda je fejsbuk bolja platforma. Dok ukoliko su mlađi onda je to instagram, prosto su takvi ljudi koji se nalaze na tim društvenim mrežama, ali definitivno mora da se stekne, kako bih rekao osećaj i da dobijete povratne informacije.

Iako su nekada postojale kampanje vi niste sigurni da li je to pravi rezultat, jer imaju određene mane, nedostatke, kao naše koje budemo radili sutra, ali vi kada dobijete informacije možete prosto da radite I gađate neke uže segmente. Imate neke izuzetke, jer skoro svu tehniku uglavnom biraju žene, muškarci plaćaju osim televizora. Za televizore su muškarci 90%. I tako za svaku branšu vi imate neki segment koji je specifičan.

-Znači čovek kada dođe kod vas vi mu na osnovu potrebe predlažete platformu, plan, prodaju, ciljnu grupu. Ne mogu generalzovanu ponudu sada. Da li su žene glavni kupci?

Žene su donosioci odluka, ko je kupac je diskutabilno, ali u suštini mnogo sadržaja konzumiraju I one u velikoj meri odlučuju o kupovini. Ko plati, ko kupi je teško reći. Ali svako utiču na kupovinu.Ukoliko prodajete dečiju odeću, obraćate se ženama, roditeljima. U svakom slučaju kada podvučete crtu, podeljeno je.

-Koji su primeri dobre prakse kod nas I u inostranstvu I možda neku vašu kampanju koju ste radili?

Krenuću od drugog dela. Pokrenuli smo insagram šop za jednog našeg klijenta, mislim da je to jedan od prvih Instagram šopova kod nas. To je dobra stvar da ljudi vide da pratimo trendove I to je dobar pokazatelj da je sistem dobro setupovan I da nadogradnje mogu da se urade lako, mogu da se uradi automatski ili poluautomatski. Kada sistem nije optimizovan do tog dela manje-više morate da radite sve ručno I onda je svaki taj deo mučan.

-Znači ozbiljnost firme se vidi manje-više u automatizaciji I customer experience?

Jeste, šta ljudi zanemare? Ljudi obrate pažnju na trošak platforme, obrate pažnju na konsultanta, a ne obrate pažnju na jedan apsekat, a on im je najbitniji, a to je indirektni trošak. Vi kada dobijete platformu, i dobijete više manuelnog rada, ako ona nije dobro optimizovana, jedan čovek, jedan administrator kome je plata 400e I porezi I doprinosi to je negde 700e. To vam je na godišnjem nivou taj čovek vas košta 8400e. A vi taj trošak nikada niste videli I to je samo jedan u pitanju. Zamislite kada imate licence za određene softvere koji su skupi, kao što je SAP I tako dalje, pa imate 5 ljudi viška koji moraju manuelno da rade neke stvari I vi na te ljude potrošite 30-40-50.000 eura, a uzeli ste rešenje koje 5-10.000 eura jeftinije od nekog drugog rešenja. I samo za jednu godinu izgubite 40-50.000 eura. To je nešto na šta ljudi moraju da obrate pažnju, taj indirektni trošak. Teško te informacije mogu da dobiju u svojoj kompaniji. Teško bez nekih ljudi koji razumeju taj process, koji im objasne koja je razlika između rešenja A I rešenja B. Suština je u indirektnom trošku

-Vi kada sarađujete sa nekim vi im ovo objasnite, vršite I edukaciju?

Naravno, radimo edukaciju u kol centru, radimo edukaciju ljudi koji rade community, pa čak radimo edukacije ljudi koji su zaduženi za ponude, za taj sales deo. Zašto? Zato što nisu navikli na taj tempo, na online mora stalno nešto da se dešava, da se izbacuje, a on je navikao da im akciju jednom mesečno u radnji I to je to. I vi morate da objasnite zašto to, zašto je to važno, zašto vaš konkurent ima svaki dan objave, a vi imate jednom u 10 dana. Neko kome stalno izlazi jedna kompanija, prirodno će otići kod njih da pogleda nego kod nas. Mi pokušavamo da se ponašamo kao da je naš biznis I onda kome je potrebna edukacija mi ga edukujemo, kome je potrebna praktična obuka mi mu pokažemo kako da radi. Kome je potrebno da mu obrazložimo na koji način treba da promeni proces mi to uradimo I optimizujemo rešenje. Na taj način su ljudi zadovoljni zato što se brinemo o svim segmentima posla koji je bitan za jedno e-commerce rešenje.

-U svakom koraku ste sa njima?

Jeste, po nama je to je naša prednost I jedinstvenost na tržištu.

-Pomenuli ste Instagram šop, on je relativno skoro došao kod nas?

Jeste, bukvalno pre par dana.

-Da li možete da nam date malo detalja, ukoliko ste proučili detalje, šta će to izmeniti I šta novo donosi?

Suštinski, radi se na tome da vam se online kupovina olakša, da vam je sve na klik. Vi sada kada imate instaliran instagram šop, kada odete na post možete da tagujete artikle I da označite nekoliko artikala na postu. Direktno sa slike možete da pogledate taj artikal I da ga poručite posle I to u velikoj meri olakšava proces, jer ipak se veliki broj kupovina dešava impulsivno. Kada vam je sve na klik, lako je da uzmete majicu na 30% sniženja. To je nešto na čemu se radi, nismo mi to izmislili, ima čitava nauka o neuromarketing-u, na koji način ljudi prihvataju poruke na koji način ih obrađuju. Zašto više reaguju na veći popust u odnosu na cenu.

-Mislim da bismo o ovome mogli dosta dugo da pričamo, polako se bližimo kraju, kakva su neka vaša predviđanja za e-commerce u narednih 3-5 godina? Kod nas I u inostranstvu, šta vidite da će se dešavati?

Trend će biti eksponencijalni rast e-commerca u ovom delu Balkana. Mislim na Srbiju, Makedoniju, Hrvatsku. Ono gde mi mislimo da će da shvate vrednost e-commerca kao takvog za promociju svojih proizvoda, kao podršku brick and mortar poslu, offline poslu I gde ćemo mi kao kompanija da pokažemo naš puni potencijal u narednom periodu, jer naš način rada gde mi kombinujemo jedan 360 pristup: od platforme, e-commerca, digitalnog marketinga, do menadžmenta I edukacije do tehničkih I organizacionih problema mislim da je jedinstven I on već daje razultate I siguran sam da će u narednom davati još više rezultata.

-Obzirom na smer u kome idete, siguran sam da će to biti pravi pogodak. Sada ćemo neke neformalnije teme, ako se slažete?

Može.

-Youtube kanal koji pratite?

Sve o ribolovu.

-Strastveni ribolovac znači. Da li je to neka vrsta relaksacije? Gde vam je omiljeno mesto za pecanje?

Da, Dunav, oko hotela Jugoslavije.

-Knjiga koju ste najviše puta pročitali?

Dosta knjiga o menadžmentu, sada čitam sapijens recimo. Često menjam štivo I ne čitam jednu knjigu više puta.

-Nova navika za produktivnost

Šta da vam kažem, pišite sve, stavljajte podsetnike, ja bez active collaba ne bih mogao da funkcionišem. Boje on nego nešto da se pamti, on vas nepogrešivo podseća šta sve treba da odradite.

-Da li imate moto-izreku koja vam je bliska?

Imam, često koristim reč borba I kada je dobro I kada je loše, često ljudi vole da kažu da treba da veruješ u sebe, ali ja imam jedan dodatak, a to je opravdano. Zašto? Zato što se neki ljudi ne trude da neke stvari postignu I onda kao ja imam genetiku da budem brz, ali nema potrebe da treniram, ja ću da uspem. Moraš da se trudiš da se boriš da uspeš I onda imaš osnovu da znaš da možeš nešto da postigneš.

-Vi ste tu ako nekome zatreba pomoć, kao treneri?

Neko nas doživljava kao trenere, neko kao partnere, ali mi smo tu da im pomognemo zato što smo prolazili mnogo puta kroz slične situacije I smatramo da svojim znanjem I iskustvom I praktičnim pristupom za koji se zalažemo možemo da odgovorimo na adekvatam način.  Takođe, Alta je okružena sa 10-ak partnera iz oblasti koje mi ne možemo da pokrijemo na isti način I to je ono što nama daje prednost, jer prosto ako ne znamo neki segment nismo dovoljno u pravu, treba pomoć oko ugovora, pomoć oko finansijske strane mi imamo kompanije koje nam pomažu u tome, pa uvek damo preporuku I naše mišljenje, kako bi ljudi dobli pravu uslugu. To smo videli kada smo razvijali poslovanje u drugim zemljama I videli smo koliko košta skupo kada pogrešiš, kada izabereš loseg partnera, kada izabereš loše rešenje, to su desetine hiljada eura. I onda kada vam neko da dobronamerno rešenje sa ljudima koji su stvarno u tom poslu, to je neprocenjivo.

-Misija koju želite da ostvarite svojim poslom?

Želimo da neke stvari koje ljudima nisu, kako bih rekao, bliske kao što su sada nove tehnologije, e-commerce, digital, mnogim ljudima nije blisko, želimo da im približimo, da im objasnimo, da implementiramo kod tih ljudi na jedan logičan, praktičan način da njima bude jasno u suštini kako mogu da naprave posao oko toga. A ne da im damo teorije da to može da se desi. Mi im na stvarno jedan praktičan način objasnimo i pokažemo kako to može da radi i naravno uradimo da bi oni videli da je to moguće

Autor: Nenad Rikić, Senior Partner and Managing Director



Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.